Что общего между темпераментной южанкой Скарлетт О’Харой из «Унесенных ветром», скромницей Денизой Бодю из «Дамского счастья», энергичным купцом Лопахиным из «Вишневого сада» и несчастным отцом Горио из одноименного романа Бальзака? Только то, что все эти литературные персонажи были наделены одним и тем же даром – талантом продаж. Избалованная дочь плантатора Скарлетт успешно продавала продукцию своей лесопилки, уроженка провинции Дениза сумела сделать карьеру в парижском универмаге, внук крепостного Лопахин преуспел настолько, что смог купить дворянское имение, а отец Горио составил огромное приданое своим дочерям, торгуя обыкновенной мукой. Примечательно, что в реальной жизни этот вид одаренности встречается куда чаще, чем в литературе, и почти все сталкивались с его обладателями.
В чем состоит талант продаж
Как нетрудно догадаться, талант продаж имеет непосредственное отношение к торговле, но было бы неверно представлять его олицетворением исключительно бойкого продавца. Речь идет о более широком применении способностей: одаренный продажник – это человек, способный завершить 9 из 10 сделок в свою пользу. Он умеет продавать как в прямом, так и в переносном смысле слова: например, литературный агент, уговоривший крупное издательство напечатать первую книгу никому не известного автора, тоже демонстрирует этот дар. Наделенный талантом продажника профессионал с легкостью завоевывает крупных клиентов и добивается заключения сделок на большие суммы. При этом талантливый продавец достигает результатов гораздо быстрее, чем его менее одаренные коллеги.
Помимо уже упоминавшейся розничной и оптовой торговли, талантливые продажники востребованы в рекламе, сфере услуг (включая ресторанный бизнес и риелторство), финансовой сфере (банки, инвестиционные компании и т. д.), шоу-бизнесе. Это очень «земной», практичный талант, который не требует порывов вдохновения и редко приносит своему обладателю всемирную славу, зато гарантирует материальное преуспевание и успех в карьере.
Важные составляющие таланта продаж
Подобно другим видам одаренности, талант продаж состоит из целого комплекса личностных свойств и навыков. Важнейшие среди них: коммуникабельность, эмоциональный интеллект и амбиверсия – заслуживают отдельного рассмотрения.
Коммуникабельность
Умение общаться применительно к таланту продаж проявляется в способности легко установить контакт с покупателем или деловым партнером, быстро заинтересовать собеседника, доходчиво изложить информацию о товаре или услуге. При этом готовность к общению не должна переходить в навязчивость или давление. Если есть необходимость переубедить потенциального покупателя, талантливый продажник объясняет свою точку зрения в корректной, вежливой форме. По мнению исследователей, если менеджер по продажам умеет управлять процессом общения и конфликтными ситуациями, правильно поставить свою речь, то успех в карьере обеспечен. Эти знания и умения помогают во всех случаях: и при общении с потребителями или деловыми партнерами, и при налаживании отношений внутри компании [1].
Эмоциональный интеллект
Установлению контакта и пробуждению доверия способствует высокий уровень развития эмоционального интеллекта, т. е. способности выражать и контролировать свои эмоции, а также читать эмоции других. Наделенный им человек легко считывает социальные сигналы, быстро усваивает правила поведения в определенной группе и в обществе в целом, без труда адаптируется к различным ситуациям. В сфере продаж эмоциональный интеллект помогает:
- преодолеть возражения. У каждого потенциального клиента имеется уникальный набор потребностей и проблем: их понимание позволяет превратить возражение в очередную ступеньку к заключению сделки;
- справиться с отказом: продавцы с высоким эмоциональным интеллектом понимают, что «нет» покупателя – это не отказ лично им, и рассматривают ситуацию как шанс улучшить свою технику продаж;
- наладить отношения с потенциальными клиентами: эмоциональный интеллект подсказывает, какая тактика будет оптимальной в конкретном случае, что нужно говорить покупателю / деловому партнеру, какие аргументы сработают и т. д.;
- произвести впечатление профессионала благодаря высокому уровню самоконтроля: талантливый продажник сохраняет спокойствие и рассудительность даже в условиях сильного стресса [2].
Амбиверсия
Великий психолог К. Юнг выделил два типа личности: интровертов и экстравертов. Интроверсия определялась как озабоченность своим внутренним миром в ущерб социальным взаимодействиям, экстраверсия трактовалась как выбор социального взаимодействия для реализации внутренних побуждений [3]. Иными словами, интроверт – это замкнутый неразговорчивый человек, погруженный в свое «я», а экстраверт – общительный живчик, который не может и дня прожить без общества. Между этими двумя полюсами находятся амбиверты – те, кто обладает гибкими реакциями, которые то погружаются в свой внутренний мир, то активно участвуют в происходящем вокруг.
На первый взгляд, в большинстве случаев талантам продаж присуща экстраверсия, однако исследование А. Гранта из Уортонской школы Пенсильванского университета доказало, что это не так. Ученый провел личностный опрос и собрал данные о продажах более чем 300 продавцов – как мужчин, так и женщин, на протяжении трехмесячного периода. Выяснилось, что наиболее успешными продажниками были амбиверты: они заработали примерно на 24 % больше, чем сдержанные интроверты, и на целых 32 % больше, чем шустрые экстраверты. По мнению Гранта, главное преимущество амбиверта заключается в способности одновременно быть достаточно напористым и энергичным, чтобы убеждать и добиваться успеха, и достаточно внимательным и сдержанным, чтобы слушать клиентов и избегать проявлений чрезмерной самоуверенности или эмоциональности [4].
Как выявить и развить талант продаж
Связь амбиверсии и таланта продаж внушает оправданный оптимизм тем, кто хотел бы попробовать себя в сфере торговли: ведь большинство людей принадлежат к амбивертам. Если вы амбиверт, любящий общаться и редко ошибающийся в оценке чувств других, возможно, и вы наделены этим даром. Выяснить, присущ ли он вам, поможет онлайн-тест «Талантум». Но даже если окажется, что вы не продажник от бога, унывать не стоит: этот талант можно развить.
Первым делом следует разобраться, какие качества у вас уже есть, а над какими стоит поработать. К примеру, вы легко устанавливаете контакт, но теряетесь, когда вам возражают. В таком случае необходимо поупражняться в искусстве полемики: поставить себя на место покупателя, собрать перечень возможных возражений и подобрать аргументы для каждого из них. Обучаться новым навыкам можно самостоятельно или на специальных тренингах.
Очень полезным бывает наблюдение за успешными продажниками: даже если скопировать их манеру поведения не получится, всегда можно позаимствовать какие-то приемы и на их основе выработать собственную методику. Никто не отменял и чтение пособий и учебников по стратегии продаж: в сочетании с практической деятельностью оно обычно дает быстрый результат.
Добавить комментарий